Sales Organisation & People.
Die richtigen Menschen in den richtigen Rollen.

Erfolgreicher Verkauf von IT-Services ist heute Teamarbeit. Gerade bei komplexen Managed Services, Cloud-, Workplace-, Network-, Security- oder Application-Services reicht ein starker Account Manager allein nicht aus.

Sales, Bid Management, Solution Architekten, Commercial Management und Delivery müssen über den gesamten Verkaufsprozess hinweg wirkungsvoll zusammenspielen.

Cloud Agent unterstützt IT-Service-Provider dabei, die dafür notwendige Sales-Organisation aufzubauen oder weiterzuentwickeln – von der Definition der benötigten Rollen über Staffing und Training bis zum Coaching in konkreten Sales-Projekten.

Welche Rollen braucht eine leistungsfähige Sales-Organisation?

Permanent besetzte Rollen und situativ beigezogene Spezialisten

Nicht jede Rolle muss permanent im Sales-Team angesiedelt sein. Entscheidend ist, dass klar definiert ist, welche Kompetenzen dauerhaft verfügbar sein müssen und welche Funktionen bei Bedarf in einen konkreten Sales-Prozess eingebunden werden.

Typische permanent dem Sales-Team zugeordnete Rollen sind beispielsweise:

• Engagement / Account Manager
• Bid Manager
• Solution Architects für die relevanten IT-Service-Bereiche
• bei grösseren Organisationen zusätzlich  Pricing Manager, Contract Manager und Quality Assurance Manager

Situativ werden weitere Schlüsselpersonen beigezogen, beispielsweise Service Delivery Manager, Transition Manager, Security- oder Compliance-Spezialisten, Legal sowie Vertreter der Geschäftsleitung.

Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen ein Rollenmodell, das zu Grösse, Serviceportfolio, Kundenstruktur und typischer Komplexität Ihrer Sales-Projekte passt.

Klare Rollen, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen

Ein gutes Bid-Team braucht mehr als ein Organigramm.

Entscheidend ist nicht nur, welche Rollen vorhanden sind. Ebenso wichtig ist, dass Verantwortlichkeiten, Entscheidungsbefugnisse und Schnittstellen eindeutig geregelt sind.

• Wer führt den Bid?
• Wer verantwortet die Lösung?
• Wer entscheidet über Preis und kommerzielle Risiken?
• Wann wird Delivery eingebunden?
• Wer darf gegenüber dem Kunden verbindliche Zusagen machen?
• Und wann muss das Management entscheiden oder eskalieren?

Cloud Agent definiert gemeinsam mit Ihnen Rollen, Verantwortlichkeiten und Zusammenarbeitsmodelle entlang des gesamten Sales-Prozesses.

Dabei berücksichtigen wir auch Stellvertretungen, Eskalationswege und die notwendige Kapazitätsplanung – denn auch eine hervorragend definierte Sales-Organisation funktioniert nur, wenn die entscheidenden Ressourcen im richtigen Moment tatsächlich verfügbar sind.

Staffing & Recruiting

Die richtigen Menschen für Schlüsselrollen finden.

Die Qualität einer Sales-Organisation hängt wesentlich von den Menschen ab, die ihre Schlüsselrollen ausfüllen.

Wir entwickeln für die relevanten Funktionen konkrete Stellen- und Kompetenzprofile. Diese umfassen neben fachlichen Anforderungen insbesondere die Fähigkeiten, die im komplexen IT-Service-Vertrieb tatsächlich erfolgsentscheidend sind – beispielsweise Kundenorientierung, Kommunikationsfähigkeit, kommerzielles Verständnis, Entscheidungsfähigkeit und das überzeugende Auftreten in Workshops und Präsentationen.

Auf dieser Basis unterstützen wir bei Bedarf auch bei:

Stellenausschreibungen, Kandidatenprofilen, Interviews, Assessments und der Bewertung von internen oder externen Kandidaten.

Dabei betrachten wir nicht nur die fachliche Qualifikation einer Person, sondern insbesondere deren Eignung für die jeweilige Rolle im Sales- und Bid-Prozess.

Training & Enablement

Rollen kennen ist gut. Rollen beherrschen ist besser.

Insbesondere permanent dem Sales-Team zugeordnete Mitarbeitende sollten systematisch auf ihre Aufgaben vorbereitet werden.

Unsere Trainings basieren auf den Erkenntnissen aus Sales & Bid Excellence und werden auf die jeweilige Rolle zugeschnitten.

Ein Bid Manager benötigt andere Kompetenzen als ein Solution Architect oder Engagement Manager. Während beim Bid Manager beispielsweise Prozesssteuerung, Qualitätssicherung und Orchestrierung des Teams im Vordergrund stehen, muss ein Solution Architect komplexe technische Inhalte verständlich vermitteln, Kundenanforderungen aufnehmen und auch unter kritischen Rückfragen souverän argumentieren können.

Wir verbinden deshalb methodisches Training mit konkreten Beispielen, Übungen, Rehearsals und – wo sinnvoll – eigenen Angeboten, Präsentationen und Kundenfällen des Providers.

Coaching im konkreten Sales-Projekt

Lernen am echten Deal.

Die grösste Wirkung entsteht häufig nicht im Training, sondern bei der Anwendung in einer realen Opportunity.

Cloud Agent begleitet ausgewählte Sales- und Bid-Projekte und unterstützt das Team genau dort, wo zusätzliche Erfahrung oder eine unabhängige Kundensicht den grössten Nutzen schafft.

Je nach Bedarf arbeiten wir dabei bewusst im Hintergrund – vergleichbar mit einem Sparringspartner oder «Ghost Writer» – oder übernehmen eine aktive Rolle innerhalb des Bid-Teams.

Dies kann beispielsweise Reviews von Angeboten und Präsentationen, Vorbereitung von Workshops, Rehearsals, Argumentation bei kritischen Themen, Debriefings oder die Vorbereitung wichtiger Verhandlungsschritte umfassen.

Durch die vorgängige Arbeit an Organisation, Rollen und Kompetenzen können wir dabei sehr gezielt an den individuellen Entwicklungspunkten der beteiligten Personen ansetzen.

Von einzelnen Personen zu einer leistungsfähigen Sales-Organisation

Was Sie von uns erhalten

Ziel unserer Beratung ist nicht, eine zusätzliche theoretische Organisationsstruktur zu schaffen.

Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine Sales-Organisation, die im Tagesgeschäft und insbesondere in anspruchsvollen Bid-Situationen funktioniert.

Typische Ergebnisse eines Mandats sind beispielsweise ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Rollenmodell, klar definierte Verantwortlichkeiten und Schnittstellen, Stellen- und Kompetenzprofile, eine Skill- und Gap-Analyse bestehender Teams, Staffing-Empfehlungen, Trainings- und Entwicklungspläne sowie ein Coaching-Konzept für konkrete Sales-Projekte.

Das Ergebnis: die richtigen Menschen in den richtigen Rollen – mit den Kompetenzen und dem Zusammenspiel, die notwendig sind, um komplexe IT-Service-Deals erfolgreich zu gewinnen.