IT-Service-Provider können technologisch hervorragend aufgestellt sein und trotzdem Ausschreibungen verlieren.

Denn im Sales- und Bid-Prozess entscheidet nicht allein die Qualität der angebotenen Lösung. Kunden beurteilen während des gesamten Auswahlprozesses eine Vielzahl weiterer Faktoren: die Qualität des Angebots, die Kompetenz des Bid-Teams, die Vorbereitung von Workshops und Präsentationen, die Kommunikation, das kommerzielle Modell, die Glaubwürdigkeit der vorgesehenen Delivery-Organisation und nicht zuletzt das Verhalten des Providers in entscheidenden Situationen.

Cloud Agent unterstützt IT-Service-Provider dabei, diese Faktoren systematisch zu erkennen und ihren Sales- und Bid-Prozess gezielt zu verbessern.

Rund 100 Faktoren können den Unterschied machen.

Aus unserer langjährigen Erfahrung mit Ausschreibungen und Provider-Evaluationen haben wir rund 100 Erfolgs-, Risiko- und Verhaltensfaktoren identifiziert, die den Ausgang eines Sales- und Bid-Prozesses beeinflussen können.

Dabei betrachten wir den gesamten Prozess – von der ersten Kundenanfrage über Solution Workshops, Angebot und Präsentation bis zu Due Diligence, Vertragsverhandlung und Abschluss.

Unsere Erfahrung zeigt: Häufig sind es nicht die grossen strategischen Fehler, die einen Provider aus dem Rennen werfen. Vielmehr entsteht die Wahrnehmung des Kunden aus einer Vielzahl einzelner Erlebnisse während des gesamten Prozesses.

Dazu gehören beispielsweise:

• Qualität und Compliance des Angebots
• Verständnis der Kundenanforderungen
• Qualität und Praxistauglichkeit der vorgeschlagenen Lösung
• Kompetenz und Zusammenspiel des Bid-Teams
• Stärke der Solution Architects und Schlüsselpersonen
• Vorbereitung und Durchführung von Workshops
• Qualität und Wirkung von Präsentationen
• Reaktionsgeschwindigkeit und Verlässlichkeit in der Kommunikation
• Preistransparenz und Flexibilität des kommerziellen Modells
• Glaubwürdigkeit von Transition und späterer Service Delivery
• Management Commitment
• Vorbereitung und Verhalten in Vertragsverhandlungen
• konsequente Nachbearbeitung von Workshops und offenen Punkten
• usw.

Gerade bei komplexen IT-Services entsteht Vertrauen nicht durch eine einzelne Präsentation. Es entwickelt sich aus vielen kleinen Signalen von Kompetenz, Verlässlichkeit und Professionalität.

Wo stehen Sie heute?

Sales & Bid Assessment

Der erste Schritt ist eine strukturierte Standortbestimmung. Dabei unterscheiden wir zwei Ausgangssituationen:

1. Wir kennen Ihr Unternehmen bereits

Haben wir Ihr Unternehmen bereits in früheren, abgeschlossenen Ausschreibungs- oder Auswahlverfahren erlebt, verfügen wir häufig schon über konkrete Beobachtungen zu Stärken und Verbesserungspotenzialen.

Diese Erfahrung erlaubt uns einen sehr schnellen Einstieg.

In einer kompakten Workshop-Serie analysieren wir gemeinsam mit den relevanten Verantwortlichen die wesentlichen Punkte entlang des Sales- und Bid-Prozesses. Die bestehenden Beobachtungen werden diskutiert, vertieft und um Ihre interne Sicht ergänzt.

Das Ergebnis ist eine konkrete Liste priorisierter Verbesserungsmassnahmen.

Typischer Zeitraum: ca. 3–4 Wochen.

2. Wir lernen Ihr Unternehmen erst kennen

Wenn wir Ihr Unternehmen noch nicht aus Ausschreibungs- oder Auswahlverfahren kennen, beginnen wir mit einem strukturierten Assessment.

Dazu analysieren wir beispielsweise:

• bestehende Angebote und Offerten
• Angebotspräsentationen
• Kunden- und Management-Präsentationen
• Korrespondenz während laufender oder abgeschlossener Bids
• Bid-Unterlagen und Prozessbeschreibungen
• Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Bid-Teams
• vorhandene Checklisten, Templates und Quality Gates

Ergänzend führen wir gezielte Interviews mit Sales, Bid Management, Solutioning und weiteren beteiligten Funktionen.

Damit schaffen wir eine belastbare Ausgangsbasis für die anschliessende Workshop-Serie und die Erarbeitung konkreter Verbesserungsmassnahmen.

Von der Analyse zur konkreten Verbesserung

Sales & Bid Improvement Roadmap

Das Assessment soll nicht in einer Präsentation mit allgemeinen Empfehlungen enden.

Gemeinsam mit Ihrem Team entwickeln wir aus den Erkenntnissen eine konkrete Sales & Bid Improvement Roadmap.

Dabei unterscheiden wir zwischen kurzfristig umsetzbaren Verbesserungen und Massnahmen, die strukturelle Veränderungen erfordern.

Typische Themen sind beispielsweise:

Customer Understanding
Verstehen wir die Anforderungen, Prioritäten und Entscheidungsmechanismen des Kunden ausreichend gut?

Solution Workshops
Nutzen wir Workshops tatsächlich zur Demonstration unserer fachlichen Kompetenz und zur Weiterentwicklung der Lösung?

Angebotsqualität
Ist das Angebot vollständig, kundenspezifisch, nachvollziehbar und professionell gestaltet? Findet der Kunde die Informationen, die er für seine Entscheidung benötigt?

Bid-Team
Sind die richtigen Personen beteiligt? Sind Rollen klar? Wirkt das Team gegenüber dem Kunden tatsächlich als Team?

Präsentationen und Pitch
Vermitteln wir unsere wichtigsten Botschaften überzeugend und verständlich? Können unsere Schlüsselpersonen ihre Kompetenz auch im direkten Austausch mit dem Kunden demonstrieren?

Kommunikation und Prozessdisziplin
Wie schnell, verbindlich und professionell reagieren wir während des gesamten Prozesses?

Transition & Delivery Credibility
Kann der Kunde bereits im Sales-Prozess erkennen, dass die angebotene Lösung später zuverlässig umgesetzt und betrieben werden kann?

IT-Service-Provider können technologisch hervorragend aufgestellt sein und trotzdem Ausschreibungen verlieren.

Denn im Sales- und Bid-Prozess entscheidet nicht allein die Qualität der angebotenen Lösung. Kunden beurteilen während des gesamten Auswahlprozesses eine Vielzahl weiterer Faktoren: die Qualität des Angebots, die Kompetenz des Bid-Teams, die Vorbereitung von Workshops und Präsentationen, die Kommunikation, das kommerzielle Modell, die Glaubwürdigkeit der vorgesehenen Delivery-Organisation und nicht zuletzt das Verhalten des Providers in entscheidenden Situationen.

Cloud Agent unterstützt IT-Service-Provider dabei, diese Faktoren systematisch zu erkennen und ihren Sales- und Bid-Prozess gezielt zu verbessern.

Rund 100 Faktoren können den Unterschied machen.

Aus unserer langjährigen Erfahrung mit Ausschreibungen und Provider-Evaluationen haben wir rund 100 Erfolgs-, Risiko- und Verhaltensfaktoren identifiziert, die den Ausgang eines Sales- und Bid-Prozesses beeinflussen können.

Dabei betrachten wir den gesamten Prozess – von der ersten Kundenanfrage über Solution Workshops, Angebot und Präsentation bis zu Due Diligence, Vertragsverhandlung und Abschluss.

Unsere Erfahrung zeigt: Häufig sind es nicht die grossen strategischen Fehler, die einen Provider aus dem Rennen werfen. Vielmehr entsteht die Wahrnehmung des Kunden aus einer Vielzahl einzelner Erlebnisse während des gesamten Prozesses.

Dazu gehören beispielsweise:

• Qualität und Compliance des Angebots
• Verständnis der Kundenanforderungen
• Qualität und Praxistauglichkeit der vorgeschlagenen Lösung
• Kompetenz und Zusammenspiel des Bid-Teams
• Stärke der Solution Architects und Schlüsselpersonen
• Vorbereitung und Durchführung von Workshops
• Qualität und Wirkung von Präsentationen
• Reaktionsgeschwindigkeit und Verlässlichkeit in der Kommunikation
• Preistransparenz und Flexibilität des kommerziellen Modells
• Glaubwürdigkeit von Transition und späterer Service Delivery
• Management Commitment
• Vorbereitung und Verhalten in Vertragsverhandlungen
• konsequente Nachbearbeitung von Workshops und offenen Punkten
• usw.

Gerade bei komplexen IT-Services entsteht Vertrauen nicht durch eine einzelne Präsentation. Es entwickelt sich aus vielen kleinen Signalen von Kompetenz, Verlässlichkeit und Professionalität.

Wo stehen Sie heute?

Sales & Bid Assessment

Der erste Schritt ist eine strukturierte Standortbestimmung. Dabei unterscheiden wir zwei Ausgangssituationen:

1. Wir kennen Ihr Unternehmen bereits

Haben wir Ihr Unternehmen bereits in früheren, abgeschlossenen Ausschreibungs- oder Auswahlverfahren erlebt, verfügen wir häufig schon über konkrete Beobachtungen zu Stärken und Verbesserungspotenzialen.

Diese Erfahrung erlaubt uns einen sehr schnellen Einstieg.

In einer kompakten Workshop-Serie analysieren wir gemeinsam mit den relevanten Verantwortlichen die wesentlichen Punkte entlang des Sales- und Bid-Prozesses. Die bestehenden Beobachtungen werden diskutiert, vertieft und um Ihre interne Sicht ergänzt.

Das Ergebnis ist eine konkrete Liste priorisierter Verbesserungsmassnahmen.

Typischer Zeitraum: ca. 3–4 Wochen.

2. Wir lernen Ihr Unternehmen erst kennen

Wenn wir Ihr Unternehmen noch nicht aus Ausschreibungs- oder Auswahlverfahren kennen, beginnen wir mit einem strukturierten Assessment.

Dazu analysieren wir beispielsweise:

• bestehende Angebote und Offerten
• Angebotspräsentationen
• Kunden- und Management-Präsentationen
• Korrespondenz während laufender oder abgeschlossener Bids
• Bid-Unterlagen und Prozessbeschreibungen
• Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Bid-Teams
• vorhandene Checklisten, Templates und Quality Gates

Ergänzend führen wir gezielte Interviews mit Sales, Bid Management, Solutioning und weiteren beteiligten Funktionen.

Damit schaffen wir eine belastbare Ausgangsbasis für die anschliessende Workshop-Serie und die Erarbeitung konkreter Verbesserungsmassnahmen.

Von der Analyse zur konkreten Verbesserung

Sales & Bid Improvement Roadmap

Das Assessment soll nicht in einer Präsentation mit allgemeinen Empfehlungen enden.

Gemeinsam mit Ihrem Team entwickeln wir aus den Erkenntnissen eine konkrete Sales & Bid Improvement Roadmap.

Dabei unterscheiden wir zwischen kurzfristig umsetzbaren Verbesserungen und Massnahmen, die strukturelle Veränderungen erfordern.

Typische Themen sind beispielsweise:

Customer Understanding
Verstehen wir die Anforderungen, Prioritäten und Entscheidungsmechanismen des Kunden ausreichend gut?

Solution Workshops
Nutzen wir Workshops tatsächlich zur Demonstration unserer fachlichen Kompetenz und zur Weiterentwicklung der Lösung?

Angebotsqualität
Ist das Angebot vollständig, kundenspezifisch, nachvollziehbar und professionell gestaltet? Findet der Kunde die Informationen, die er für seine Entscheidung benötigt?

Bid-Team
Sind die richtigen Personen beteiligt? Sind Rollen klar? Wirkt das Team gegenüber dem Kunden tatsächlich als Team?

Präsentationen und Pitch
Vermitteln wir unsere wichtigsten Botschaften überzeugend und verständlich? Können unsere Schlüsselpersonen ihre Kompetenz auch im direkten Austausch mit dem Kunden demonstrieren?

Kommunikation und Prozessdisziplin
Wie schnell, verbindlich und professionell reagieren wir während des gesamten Prozesses?

Transition & Delivery Credibility
Kann der Kunde bereits im Sales-Prozess erkennen, dass die angebotene Lösung später zuverlässig umgesetzt und betrieben werden kann?